為什麼線上業績這麼差?3大原因幫助你業績成長
如何引導客戶、提高轉換
許多B2B企業都陷入業績不佳的狀況，他們經常說著：「我要更多的流量！」，但“流量多”不一定更好！你應該將重點放在真正需要服務的客戶上，而不是一昧的把視線放在根本不需要產品的人們，你需要好好思考一下”優質的流量”能帶給公司的銷售額。
以下是為什麼會造成”低轉換率”的3大原因，以及如何解決這個問題：
1.過於模糊的網站
大多數B2B公司都糾結在”更多的流量”上，他們希望自己的網站流量越多越好，但如果客群設定錯誤了，會發生什麼？你不但不會得到應有的業績，甚至會導致業績下降。其中影響嚴重的一點就是 – 你的網站太模糊了！
一個內容模糊的網站沒辦法帶給人清晰的印象，甚至用戶進入到網站之後，看了老半天，甚至都不知道這網站到底有提供哪些服務。
你需要將網站當成一個教育機器，假設你們正在做研究，並一步一步引導用戶探討解決方案的所有事項 – 包括功能、實施方法、案例研究、定價等等。
該怎麼知道自己的網站是否太模糊了呢？從多種數據都能了解到你的網站是否有犯了某些錯誤，你可以參考這篇文章：GA跳出率很高?看看不同行業的統計跳出率吧!
2.訂的目標太高
另一個錯誤是，很多B2B網站都假設他們能賣給所有來訪的客戶，Hubspot有一篇研究數據表示：只有22%的企業滿意他們的轉換率。但每種服務都有針對的族群，如果不是這個族群的用戶來訪的話，轉換率理所當然就會下降，你必須認清一件事，你提供的服務不適用於每個人！
你應該好好分析哪些流量來源是轉換率最高的，不要讓更多不必要的金錢、時間浪費在根本不會轉換的用戶上，而是將這些時間和精力用來確定哪些潛在客戶最有可能購買你的產品，並試著將這些客戶轉換為目標客戶。
假設你今天賣的產品，是能幫助企業提高生產力的軟體，你可能會將企業設為你的潛在客戶群，但你卻沒有辦法承接大型公司的案子，那麼你可以反過來針對中小型企業做推廣，或者針對特定行業類別的公司販賣，如果你開始一步一步的細分客戶群，你能找到轉換率最高的潛在客戶群，並讓這些客戶群為你提高業績。
如果你希望把產品賣給任何人，那其實你的目標就是”不賣給任何人”，因為你將目標範圍設的太廣泛，甚至根本就沒有能賣給任何人的產品。從戰略角度來看，對客戶群進行細分、定位，能幫助你進一步區分自己產品服務的目標族群，而不是過於空泛的“每個人”。
3.過於積極的開發
很多企業都犯下一個錯誤 – 「以為越多就是越好」，我身邊有許多中小企業老闆都有同一個現象，他們非常頻繁的開發新客戶，但其實沒有一家公司的行銷模式是合格的！
為什麼說他們不合格？有些時候，在最初的洽詢階段，因為公司太想要盡快促成這筆交易，導致話語之間的描述太倉促，或是解釋的不夠清楚，當你再次聯繫客戶，希望進行進一步的了解時，你會發現其實這些客戶並不感興趣，甚至連潛在客戶都不記得上次談話內容。
開發新客戶需要高度針對性並專注於轉換為目標客群，你應該要更有耐心、謹慎，思考自己是否使用錯誤的方式來開發客戶，甚至忽略掉了真正需要服務的潛在客戶。
除了分析目標族群在哪之外，你還應該真正與客戶經營人際關係、建立信任，讓客戶知道你是專業的。在與客戶訪談之前，你必須先準備好該如何讓客戶真正了解你的服務，例如「您目前的情況有那些問題？」、「這些問題如何影響您的整體營運？」、「該如何解決這些問題？」，你必須試著了解潛在客戶目前的狀況，並讓他們理解他們需要你的服務！
為了不停有目標客戶湧進，你需要隨時準備與你的買家建立關係（例如：觀念教學、友情）！根據Hubspot的統計數據，比起沒有建立關係的潛在客戶，成功建立關係的客戶銷售額平均成長20%，其中有67%的B2B公司成長了10%的銷售機會。
建立信任的過程：了解你的潛在客戶 → 回答他們的問題 → 建立關係 → 建立信任
在開發新客戶之前，你必須先有這3點認知 – 「並不是每個客戶都願意購買」、「並不是每個客戶都有足夠的條件購買」、「並不是每個客戶都適合你銷售的產品」。我們應該避免銷售範圍過於雜亂，過大的銷售範圍會浪費過多時間去尋找潛在客戶，並錯過更多銷售機會。
盡快規劃出合理的銷售範圍，專注於適合你的產品的客戶，才是最好的解決方案。銷售不應該只是為了一筆營業額，銷售應該是一個過程 – 耐心細緻的與客戶溝通 → 確定雙方達成共識 → 成功建立關係。
延伸閱讀：為什麼網站跳出率降不下來?5個企業形象網站的設計概念
開始瞄準合適的潛在客戶，跟他們建立關係吧！
我知道您現在遇到了一些麻煩，別錯過這次機會！您的成功是我們的驕傲，我們希望您能夠多花幾分鐘讓我們了解您的情況，或許我們能解決您目前的問題！可以在下方留言或是到聯絡頁面填寫表單讓我們幫助您！
更多關於數位行銷、響應式網頁設計、數位廣告投放、SEO優化，延伸閱讀：
SEO(搜尋引擎優化) + CRO(轉化率優化) = 提高業績
2018年SEO優化清單：9個技巧讓網站排名一馬當先
內容行銷是網路行銷的未來，沒有它就不會有網路行銷
